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O que é o Funil de Marketing Digital? Parte 1


A maneira como as pessoas experienciam o mundo ao seu redor está sempre em movimento, isto é, o comportamento social e cultural da população não é algo estanque e inerte. Quando se trata de marketing, as mudanças foram surpreendentemente marcadas pela internet e o acesso ilimitado às informações.

Antes, as empresas utilizam técnicas invasivas para apresentar o produto aos consumidores e levá-los à compra. Uma programação na televisão é interrompida para forçar o telespectador a assistir a uma propaganda, por exemplo. É claro que esse tipo de abordagem ainda traz resultados, mas fica muito aquém do potencial do Inbound Marketing.

E para atrair, envolver e fazer com que o cliente chegue até você — por interesse próprio — é preciso saber o que é o Funil de Marketing Digital. A partir daí, você pode lançar estratégias para atingir o seu público de maneira certeira.

Quer entender melhor como o Funil de Marketing Digital funciona? Então, continue conosco, pois é sobre isso que falaremos a seguir!

O que é o Funil de Marketing Digital?

A definição do Funil de Marketing Digital é: uma estrutura para ajudar a definir, entender e acompanhar os diferentes estágios pelos quais os compradores passam durante o ciclo de vida do cliente.

Tradicionalmente, o funil era caracterizado como uma jornada linear — os compradores previsivelmente passavam por um estágio de cada vez:

  1. Consciência;

  2. Interesse;

  3. Desejo;

  4. Ação.

Hoje, as estratégias de Inbound Marketing — as quais focam na necessidade e na experiência do cliente em vez de focar no produto — levam o público-alvo até a sua empresa, atraídos pela mensagem que você transmitiu.

Esse conceito, que cria uma relação saudável com o consumidor, leva em conta a etapa em que ele se encontra no funil de vendas — que, hoje se sabe, não é linear, mas sim uma jornada cheia de voltas e reviravoltas:

  1. Consciência;

  2. Consideração — juntamente com o ciclo de pesquisa e descoberta;

  3. Compra;

  4. Experiência pós-compra e o ciclo de fidelidade.

O Funil de Marketing (ou vendas) é o modelo que representa a jornada do seu público, desde o momento em que acontece o primeiro contato com a sua empresa até a compra — e, até mesmo, o pós-venda.

E, mesmo com uma jornada superfluida como apresentamos acima, ter consciência desse modelo é essencial para o profissional do marketing criar estratégias mais certeiras, com táticas direcionadas especialmente para os potenciais clientes em cada etapa do funil.

Isso porque em cada fase do funil, o consumidor tem um nível diferente de interesse. Quem trabalha com marketing sabe que quanto menos genérica for a mensagem, maior é a sua eficiência.

Por exemplo, propor uma oferta de compra para um lead que ainda não está no momento de compra fará com que ele tenha uma percepção negativa da marca. Da mesma forma, não fazer essa oferta para um lead já qualificado e pronto para efetivar a compra é uma oportunidade desperdiçada, concorda?

Quais são os níveis do Funil de Marketing?

O Funil de Marketing é dividido em três níveis: topo, meio e fundo. Cada uma dessas partes tem sua particularidade e necessita de conteúdos e ações específicas para que o marketing seja eficiente.

Topo de Funil — Aprendizado e descoberta

No primeiro estágio do funil de marketing os potenciais clientes ainda não estão buscando contratar uma empresa, nem sabem ao certo que tipo de empresa procurar. Na verdade, aqui, a maioria das pessoas nem sabe que tem um problema, de forma que o objetivo dessa fase é identificar esse problema e incentivar a busca pela sua solução.

Nesse mesmo passo, o publico pode já estar interessado em resolver o problema — ou satisfazer alguma necessidade — e, por isso, buscam se informar e se educar sobre algum mercado.

Meio de Funil — Consideração e intenção

No topo do funil a sua marca atinge um grande número de potenciais clientes, mas nem todos eles se interessarão pelas soluções propostas por você. Contudo, aquelas que foram — de fato — atraídos e acessaram os seus conteúdos começarão a ter mais dúvidas quanto ao problema que enfrentam e buscarão solucioná-lo.

Por isso, essa etapa é considerada a de consideração e intenção. A persona ainda não está pronta para comprar, mas após um bom trabalho aqui, é provável que ela dê um grande passo na sua direção. Em resumo, o objetivo de meio de funil é transformar os visitantes em leads e filtrar os leads bons dos ruins.

Fundo de Funil — Avaliação e decisão

Depois de gerar muitos leads e nutrir essa relação com conteúdos de qualidade, as pessoas que fazem parte do seu funil finalmente entendem qual é a melhor solução para o seu problema. No entanto, eles ainda precisam descobrir qual é a empresa que melhor solucionará o seu problema, aquela que apresenta a melhor oferta.

Aqui, o seu papel é mostrá-los que a sua empresa não somente tem a solução ideal, mas também é a empresa que deve ser contratada, ou seja, você deve apresentar o que você tem a oferecer e colocar a sua marca em evidência para a decisão de compra.

Que tipo de conteúdo criar para o topo de funil?

Muito bem, uma vez entendidas as etapas da jornada do cliente e as fases do Funil de Marketing Digital, você precisa elaborar estratégias para cada um desse momentos da sua persona.

Como dissemos, no topo de funil as pessoas nem sempre sabem quais são os seus problemas, nem sequer que têm um problema. Por isso, não adianta criar conteúdo muito aprofundado, nem oferecer propostas comerciais.

Essa fase é a de aprendizado e descoberta, em que a persona vai tirar dúvidas comuns que a ajudem a conhecer e a esclarecer o tema que está pesquisando. Além disso, ela também descobrirá que encontrou apenas a ponta do iceberg, e que há muito mais por trás do seu problema — e perceberá que uma busca superficial não será suficiente.

Desse modo, o topo de funil deve ter conteúdo que foque exclusivamente em sanar essas dúvidas, sem propor nenhuma oferta de compra. Ou seja, você não deve mencionar seu produto ou serviço, visto que a persona ainda não está pronta para comprar.

Nessa fase é importante que você otimize seus esforços para ter um grande alcance e audiência, já que ao atrair o máximo de pessoas possível você consegue nutri-los e classificá-los até que se tornem clientes reais. Por isso, quando estiver elaborando a estratégia para este estágio, lembre-se das ações que têm maior alcance:

Lembre-se de que o seu potencial cliente ainda não está acostumado com o seu produto ou seu serviço e, por isso, você deve evitar criar material muito aprofundado ou usar termos muito técnicos (e, se precisar, sempre educar a persona explicando os conceitos).

Sendo assim, todo o conteúdo produzido para o topo de funil deve ser geral, ter linguagem fácil de compreender e, ainda, que ajude o leitor a identificar um problema, bem como visualizar as oportunidades de uma solução. Com materiais fáceis de consumir e compartilhar, você educa o seu público a aprender o suficiente para ele querer mais.

Vale destacar que essa é uma boa fase para coletar dados dos consumidores para que você entre em contato e envie mais materiais relevantes para eles. Além disso, esteja sempre atento a buscar informações que o auxiliem a segmentar o seu público, conforme as suas necessidades.

Um dos pontos positivos do topo de funil de marketing é que, ao atrair uma grande audiência, aos poucos a sua marca se torna referência no seu nicho de mercado.

Entender o que é Funil de Marketing Digital e aplicar o conceito em suas estratégias é algo que está diretamente relacionado com o aumento da conversão e, claro, com a geração de lucro e a formação do nome da sua empresa como referência no seu setor.

Esta é a primeira parte do nosso artigo sobre Funil de Marketing, em breve publicaremos a parte 2, com dicas para criar conteúdo para meio e fundo de funil. Quer ficar atento para quando publicarmos? Então, siga nosso perfil no Instagram e fique sempre atualizado com as novidades do marketing digital!

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QUEM ESCREVEU ESTE POST? 

Oi, eu sou a Mariana Klein.

Sou Estrategista de Marketing Digital com uma década de experiência e mais de 250 clientes já atendidos em toda a América Latina. Sou Mestre em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul (UFRGS) e minha especialidade é Performance de Campanhas em Mídias Digitais (Social Ads, Google Ads, Native Ads).

Sou professora há 20 anos e no momento ensino Marketing Digital na Especialização em Comunicação e Marketing Estratégico (Faculdade Senac Porto Alegre) e  Métricas e Indicadores no MBA em Mídias Sociais Digitais (Universidade Franciscana - Santa Maria / RS).

Clique para ver mais detalhes do meu currículo.

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