Como responder quando dizem que o seu serviço é caro

19 Jul 2017

É muito comum meus alunos trazerem dúvidas sobre como lidar com a prospecção de clientes para o serviço de mídias sociais e, por experiência própria, sei que este é um momento delicado. É como se fosse um tango dançado pelo freelancer ou agência e o cliente em potencial.

 

Por isso, reuni algumas dicas para ajudar neste processo, com 3 sugestões de como responder o cliente que diz que o serviço de mídias sociais é muito caro.

 

 

1 A objeção pode ser um sinal positivo de que o cliente considerou a sua proposta

Não desanime se você enviar as propostas e o cliente não se der nem o trabalho de responder. Esse comportamento é comum, mas nos abre uma porta quando compreendemos que o cliente que responde o seu email considerou a sua proposta e pode estar aberto para negociação.

 

Então, quando você receber uma resposta tendendo para o lado negativo ou solicitando negociação, abrace a oportunidade e negocie!

 

2 Nem todo mundo valoriza o bom serviço de mídias sociais

A área de mídias sociais é muito nova, no Brasil temos uma história de um pouco mais de uma década de prestação de serviços de social media, isso já explica em grande parte porque o empresário não compreende o que fazemos.

 

Por outro lado, há pessoas que trabalham com mídias sociais que simplesmente criam posts para o Facebook e não se preocupam com toda a parte de métricas, geração e análise de dados, e isso acaba não trazendo resultados comerciais para o cliente. E, para ser sincera, se você não traz resultados, realmente o seu serviço é bem caro.

 

Lembre que o cliente sempre vai querer que o investimento retorne com um acréscimo de lucro.

 

Se você quiser que o mercado entenda o valor do seu serviço, você precisa prestar o melhor serviço para trazer resultados e talvez você precise ler mais, estudar mais, praticar mais antes de poder cobrar mais.

 

3 Você pode oferecer um serviço reduzido ou acrescentar valor à sua oferta

A negociação de uma proposta não precisa ser o fim do caminho, ela faz parte de empreender e precisa ser vista sempre como uma possibilidade.

 

O que você precisa se questionar neste momento é: o que eu posso cortar para diminuir o preço, que serviços posso acrescentar pelo mesmo preço, como eu poderia ajustar essa proposta para que ela faça sentido para mim e para o cliente?

 

4 Talvez ele não seja mesmo o seu cliente ideal

Nesses mais de 5 anos empreendendo em social media um comportamento me chama muito a atenção: quem quer pagar menos é sempre quem vai exigir mais. E não que o cliente não deva exigir do profissional, o cliente deve exigir para obter resultados, mas em alguns casos a situação chega a um ponto insustentável que deixa todos os envolvidos em maus lençóis.

 

O caso mais comum é o cliente não ter nenhuma estrutura de marketing (porque ele sempre achou que isso tudo era uma bobagem) e procurar um freelancer ou uma agência quando sua empresa está já em processo de declínio. Para quem não lembra das aulas de Marketing I, as empresas passam por um ciclo de vida, a saber: Introdução - Crescimento - Maturidade - Declínio.

 

Se há uma estrutura de marketing na empresa acompanhando este processo desde o começo é natural que, aos primeiros sinais de declínio haja uma reinvenção ou correção de trajeto para retomar o crescimento. Mas isso é um processo, e é muito difícil (e tem um custo muito alto) decidir iniciar o trabalho de marketing apenas quando a fase de declínio já iniciou.

 

Um outro caso é o pagamento em forma de exposição, isso já é mais comum nas empresas em fase de Introdução, que prometem que se você prestar o serviço receberá muita exposição porque a marca será gigante e você terá feito parte do processo. E quando você aceita, terá nas mãos toda a responsabilidade de fazer essa empresa dar certo, sem receber nada por isso (me contem como faz para usar a exposição para pagar o supermercado).

 

Vamos ver então, algumas ideias para responder estes clientes em potencial?

 

 

Opção de Resposta 1 - Para quem não compreende o valor do serviço

Explique que você entende que pode parecer um grande investimento, mas que você garante que o serviço que você entrega é de alta qualidade e é superior à entrega das opções de baixo custo. Para reforçar o seu caso, conte alguns resultados alcançados pelos seus clientes e explique que você não vai apenas criar publicações para a página de Facebook dele, mas que vai gerar dados, desenvolver análises e usar toda essa informação para ajudá-lo a alcançar os objetivos comerciais dele.

 

É uma boa opção finalizar explicando que você entende caso ele não tenha como fazer o investimento neste momento, mas que você fica à disposição para oportunidades futuras.

 

Opção de Resposta 2 - Se você quiser propor alterações para a proposta

Comece explicando que você entende que pode parecer um grande investimento, mas que pensando na possibilidade de orçamento do cliente você elaborou uma nova proposta, que ainda entrega o serviço x e y, mas sem alguns detalhes para se manter dentro da possibilidade do cliente.

 

Você pode, ainda, usar a opção de apresentar uma proposta em que ofereça um serviço a mais dentro do mesmo valor inicial. Ou pode modificar a proposta para que a cada mês entregue apenas uma parte do serviço (diminui o preço, mas no primeiro mês entrega o planejamento, no segundo inicia as publicações em uma rede social, no terceiro mês ativa a segunda rede combinada, e por aí vai até fechar 6 meses de contrato, por exemplo).

 

Explique que a qualquer momento esses detalhes que foram retirados podem ser acrescentados e o preço pode ser ajustado. Se a sua entrega for positiva, o cliente tem grandes chances de fazer essa alteração depois dos 3 primeiros meses.

 

Opção de Resposta 3 - Se você desconfia que esse cliente vai trazer problemas

Comece explicando que você compreende que pode parecer um grande investimento, e que talvez não seja o momento apropriado para vocês trabalharem em conjunto.

 

Finalize dizendo que, no futuro, vocês podem conversar novamente se o cliente tiver o orçamento disponível para o serviço.

 

Importante: Todo serviço prestado precisa ter contrato. Para a área de mídias sociais o ideal é que o cliente tenha um contrato de pelo menos 6 meses para que possam ser apresentados resultados, mas é uma prática comum no mercado trabalhar com contrato mínimo de 3 meses.

 

Espero ter ajudado você a pensar melhor nas propostas e negociações.

 

Qual é sua dúvida sobre empreender em social media? Me manda pelo email escola@petitmidiassociais.com para eu poder analisar e transformar em um post por aqui! :)

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